Autosugestión. – Por este término queremos significar la Sugestión de sí mismo o las Sugestiones dirigidas por uno a su propia mente. Es ésta una de las más interesantes fases del sujeto, que trataré con la debida extensión en mi última lección sobre Arquitectura Mental. Por medio de esta Autosugestión, muchos hombres se han “rehecho” mentalmente y han llegado a ser lo que querían ser. Sus principios son precisamente los mismos que los de las otras formas de Sugestión, excepto que el tratamiento se lo administra uno a sí mismo, en lugar de dárselo a otros.
SENTIMIENTOS Y RAZÓN
Un eminente profesor del uso de la Sugestión en asuntos mercantiles, hablando del efecto de la Sugestión, como inductora de los Estados Mentales, dice:
“Puede hacerse pensar a un hombre lo que uno desea si se apalea a sus sentimientos o elevada naturaleza, aun cuando nos dirijamos a su juicio ordinario. En este sentido podemos desorientar su razón lo suficiente para hacerle cometer cualquier acción de la que un hombre es capaz.”
Y este profesor está perfectamente en su aserto, aun cuando sigue la antigua idea de la mente Subjetiva e identifica el “sentimiento” con la elevada “naturaleza”, en vez de tratarlo como perteneciente al Polo Emotivo de la Mentación, cual yo lo hago. Y perdóneseme si me atrevo a sugerir que el citado aserto hubiera estado un poco más cerca de la verdad de ser expresado así:
“Podemos hacer sentir a un hombre lo que nosotros queramos si apelamos a su mentalidad Emotiva”, etc.
PSICOLOGÍA DEL COMERCIANTE
Los profesores de Psicología Mercantil instruyen con gran habilidad a sus alumnos en el arte de la Sugestión, con el propósito de hacer ventas y operaciones mercantiles. Instruyen al comerciante para que, primeramente, atraiga la “atención” del cliente, luego que “excite su interés”, después que despierte el “deseo” y finalmente que cierre la operación.
Estos pasos en la psicología del comerciante aplícanse igualmente a la ciencia del anuncio o a cualquier otro llamamiento a la mente de la multitud y son lógicamente correctos. Una vez ganada la atención, la mente se hace más o menos receptora; en tal estado se despierta el interés y un grado mucho mayor de receptividad es inducido; el interés conduce gradualmente al deseo inducido por la sutil sugestión de palabras y la presentación del artículo en venta, y por último, cuando el debido estado psicológico se ha conseguido, el práctico vendedor, gentil pero firmemente, da la positiva sugestión de autoridad o mandato, señalando al cliente el pie de la factura donde debe poner su firma, usando así la Sugestión en sus dos líneas de Aquiesciencia e Imitación, y la operación queda hecha. ¿No se ha suscrito jamás el lector gracias a la solicitud de un buen corredor?
Pues bien; si ha sido así, y echa una mirada retrospectiva sobre el procedimiento, verá cómo la mencionada regla opera en la práctica.
1. Atención.
2. Interés.
3. Deseo.
4. Venta.
Estos son los pasos del tráfico por Sugestión; y lo mismo los del anuncio. ¡Grande es la Sugestión en los negocios!
SUGESTIONES DE AGENTES
Los que emplean agentes en grande suelen tener escuelas para su enseñanza, en las cuales los principiantes adquieren el beneficio de las experiencias de los decanos en los negocios; y algunos de estos decanos han dado puntos de sugestión en sus lecciones. Al agente se le explica cómo actúan las diversas clases de gentes, las objeciones que probablemente pueden oponer y como el agente experto puede arrollar estos obstáculos por una hábil labor, incluyendo, naturalmente, el inteligente uso de la Sugestión. He hablado con varios hombres sobresalientes en esta línea y siempre para mí fue una fuente de admiración el detalle del uso de la Sugestión manifestado por ellos en la tarea. El término medio de las gentes quedarán sorprendidas por las ideas avanzadas y el conocimiento poseído por algunos de estos hombres.
Desearía tener espacio y tiempo para decirle al lector otras cosas que he aprendido en este sentido sobre la Sugestión en los negocios. Pero este no es un tratado de Sugestión Mercantil y debo ser conciso. Creo haber dicho lo bastante, de todos modos, para dar una idea de la materia.
SUGESTIONES DE ANUNCIANTES
Y también en la ciencia del Anuncio se hace constante empleo de la Sugestión, usualmente consciente y premeditada. Esta es enseñada en los “cursos” y “escuelas” del anunciante, y los alumnos se imponen perfectamente de la materia. El uso del “Mandato Directo”, como le llaman los anunciantes, es muy común. Se ordena a los agentes, de un modo positivo, que hagan ciertas cosas. Se les dice: “Lleve usted una caja de “Jabón Higiénico” a su casa; su esposa la necesita” Y así lo hacen. O ven la mano de un mono que señala una marca puesta debajo, y el mono grita (figuradamente: “¡Deténgase usted! Fume los cigarros de Cosmopolita! ¡Los mejores del mundo!” Y la primera vez no hacemos caso de la orden; pero, ante la repetida insinuación, caemos en el lazo y fumamos cigarros del “Cosmopolita”, hasta que surge una nueva Sugestión; Sugestión por Autoridad y Repetición, ¡entiéndese bien!
PSICOLOGÍA DEL ASUNTO
Cierto escritor, tratando de la psicología del anuncio, aconseja, entre otras cosas, que los anuncios de artículos de comer y beber contengan palabras encaminadas a inducir la sensación del “gusto” en la mente de los lectores. “Dulce”, “refrigerante”, “sabroso”, “nutritivo”, etcétera. ¡Cuán sugestivas son! ¡Y qué efectivas!
¿Qué cómo actúan? ¿Cómo?
Pues así; léase lo que sigue:
“Un hermoso y gran vaso de limonada, puro ácido cítrico, puede usted tomarse ahora mismo.”
Imagínese el lector estas palabras, al pie de un cartelón donde hay hombre que se exprime en la boca un limón gigantesco. ¿Y qué es de uno? Pues sencillamente la boca se nos llena de agua ante el imaginado gusto del zumo de limón. Se cuenta que un niño chupaba un limón enfrente de unos músicos callejeros; se fijaron los pobres murguistas, y la afluencia de la saliva les impidió seguir tocando.
PSICOLOGÍA MERCANTIL
He conocido comerciantes de artículos veraniegos que han forzado la estación llenando sus escaparates con el artículo prematuro.
He visto sobrereros adelantar la época de los sombreros de paja, llevándolos ellos, sus dependientes y unos cuantos amigos. Esta exhibición de sombreros produjo la esperada sugestión en la calle, y la estación de los sombreros de paja quedó abierta.
¿Han comprendido los comerciantes la Sugestión?
Pues tanto mejor para ellos.
Hasta los vendedores callejeros la comprenden. De los niños que venden periódicos, no todos siguen la misma práctica. Algunos dicen: “¿Desea usted un periódico, caballero?” O peor todavía: “¿No querría usted un periódico, caballero?” Otros, por el contrario, afirman osada y confiadamente: “¡Aquí tiene usted su periódico, caballero!” Y nos lo meten debajo de las narices, y lo tomamos.
SUGESTIONES ACEPTADAS
He visto jugadores de bolos que han hecho una mala jugada, porque cualquier espectador les sugirió aquel falso golpe.
Lo mismo sucede en salones de tiro, etc.
No tiene uno más que echar una mirada en torno suyo y verá este caso repetido en todos los tonos. ¡¡Y recuérdese que todo es sentimiento inducido!! Esta es la llave de todas las manifestaciones de la Sugestión. Pongámonos en guardia. Y, finalmente, sé de un niño que ejemplarizó la ley de la Sugestión una tarde de carnaval colocando a la espalda de otro compañero un cartelón que decía: “¡¡Pégueme usted!!” El niño del cartelón tuvo que refugiarse en una portería.
SUGESTIÓN ENTRE ABOGADOS
Los abogados prácticos usan la Sugestión sobre todo en el examen o interrogatorio de los testigos. Sugieren cosas a un testimonio sugestionable y coartan y conducen su voluntad a admisiones y afirmaciones que no intentaban hacer; a veces afirmaciones que no son estrictamente correctas. Los tales suelen decir: “Usted hizo esto o lo otro”. O “Usted vio lo que estoy diciendo, ¿no es eso? Y esta directa afirmación, hecha de una manera autoritaria, causa la afirmación del testigo.
¡¡Desconfíese siempre de estas maneras autoritarias, sean de un abogado o de cualquier otro!! Están calculadas para conducirle a uno a la adquiescencia, pues el hombre es “un animal obediente” y es “mucho más fácil decir ¡¡sí!! Que ¡no!, sobre todo cuando nos piden el ¡¡sí!!
UN USO PELIGROSO
Se culpa a la policía de haber logrado falsas confesiones de criminales sugestionados en esta forma, hallándose distantes de ellos y sin ningún interrogatorio hasta sobrevenir la depresión; en este entonces el criminal decía ¡¡sí!!, para librarse de un interrogatorio más extenso. Algo así como la muchacha que finalmente acepta las repetidas sugestiones de un amante a fin de librarse de su constante persecución.
Esta firme, decidida y autoritaria afirmación o demanda, unida a la Ley de la Repetición, ha causado muchos errores en el mundo y muchos han incurrido en ellos con postrero remordimiento. Confío en que estas palabras de alarma salvarán a otros de peligros de esta especie. Una vez comprendida la ley, es comparativamente fácil escapar de la Sugestión. Toda la fuerza de los sugestionadores de esta clase se basa en la ignorancia de la persona sugestionada. En este caso prevenir es curar. ¿Empieza el lector a ver mi idea de “Volverse hacia la luz?” ¿No?
LA CUESTIÓN SUGESTIVA
He oído de negociantes que instruyen a sus dependientes de la manera de hacer preguntas a sus clientes en esta guisa: “¿No es ésta la forma que a usted le gusta?” O bien: “Vea usted qué medio color tan hermoso. ¿Verdad? Etc., etc.
¿Ve el lector el fondo de la cuestión?
La afirmación se hace primero y la pregunta le sirve de coronamiento. ¿No es más fácil decir ¡¡sí!! Que ¡¡no!! A esta clase de preguntas? Y ahora vea el caro lector cómo sigue el mismo procedimiento sin haber reparado en ello.
LA POSICIÓN SUGESTIVA
En este punto puedo añadir que es un hecho psicológico bien conocido que, entre dos personas que sostienen una conversación, la que está de pie o se sienta más alta que la otra tiene la ventaja de una cierta actitud o posición positiva. Y, al contrario, la persona que ocupa el asiento más bajo, se ve colocada en una situación o posición relativamente pasiva o negativa. Esto es: habiendo igualdad entre ellos, la persona elevada será positiva para la otra y la que ésta sentada más abajo, será pasiva relativamente. La elevada plataforma del catedrático, del orador, del predicador, aun la del humilde charlatán, tiene una buena base psicológica. Y el poder que un abogado siente cuando ve a sus pies al jurado, sentado enfrente suyo, es una manifestación de una ley de la cual quizá no pueda percatarse; pero el presidente ocupa mejor puesto que él, puesto que el abogado tiene que levantar los ojos para dirigirse a él.
Hágase el experimento de practicar las posiciones indicadas con algún amigo, sentándose el uno primero y el otro después, y se verá cómo se siente de momento la diferencia entre ambas posiciones. La posición elevada de los dependientes de comercio en grandes almacenes y los taburetes bajos, puestos galantemente a la disposición de los parroquianos, están ordenados de esta manera por varias y buenas razones. Si alguien siente que otro le quiere colocar en una posición pasiva o negativa se pone en pie, y se siente doblemente fuerte y poderoso. Esta pequeña advertencia puede en alguna ocasión valerle muchas veces el precio de este libro. Recuerde el lector si en las tonterías que ha hecho o que le fueron sugeridas por otros, no se encontraba sentado y el otro de pie, o quizá sentado más alto que el lector. Esto parecerá una nimiedad; pero puede a veces producir enormes resultados. Mejor será tenerlo presente.
GRADOS DIFERENTES
Existe una gran diferencia en la sugestibilidad de las personas, pues algunas están casi inmunes contra la Sugestión, mientras que otras son tan sugestionables que tan sólo necesitan que se les diga una cosa en un tono y maneras positivas y autoritaria para aceptar la Sugestión, especialmente si ésta se repite algunas veces. Reciben asimismo las sugestiones de imitación y asociación con la mayor facilidad. Pero ya hemos tratado de este punto en el curso de esta lección. Estudiando las gentes que nos rodean, descubriremos bien pronto los diferentes grados. El sonámbulo hipnótico es el extremo negativo de esta escala.
SUGESTIÓN E INFLUENCIA PERSONAL
Y ahora, amigo lector, vamos a terminar este capítulo sobre Sugestión Mental.
Como habremos aprendido por lo procedente, el sujeto de la Sugestión supedita muchos sujetos de las lecciones que siguen, como se verá patentemente en el caso de la próxima lección sobre Influencia Personal. Pero era necesario que el lector tuviese una idea de la naturaleza general y efectos de la Sugestión y de sus leyes, antes de llevarle a la consideración de la Influencia Personal. Estudiada la Sugestión, el lector estará mejor preparado para comprender lo que a continuación estudiaremos.
IMPORTANCIA DE LA SUGESTIÓN
Una advertencia.
Si el lector desea saber lo que son las FUERZAS MENTALES, no eche en olvido los Agentes Físicos empleados en la Sugestión.
Estos Agentes Físicos llaman a la puerta de los sentidos, en tanto que las Fuerzas Mentales toman otro camino para aproximarse a la mente. Y ambos son importantes.
De las dos, la Influencia Sugestiva es la que se produce más fácilmente, y, en efecto, es la que generalmente emplean los hábiles practicantes de la Influencia Mental, a causa de su sencillez y de su facultad de preparar un buen fundamento para las otras influencias. Y el que estudie esta materia debe imponerse extensivamente en las leyes fundamentales que producen los fenómenos de las Influencia Sugestiva. Este es el primer paso hacia la inteligencia de todo sujeto. Un buen sugestionador será siempre el dueño de la Influencia Mental, porque su “toque” de Sugestión pone en operación la Influencia Mentativa. La Sugestión coloca la apropiada actitud Mental para los más elevados fenómenos.
