Capitulo 6

LA VÁLVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER QUEJAS

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado. Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error. Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas.

Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligro­so. No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión. Es­cuchemos con paciencia y con ecuanimidad. Seamos sin­ceros. Alentémosla a expresar del todo sus ideas.

G. B. R., representante de uno de los fabricantes, llegó a la ciudad con un ataque de laringitis muy fuerte. "Cuando me llegó el turno de reunirme con los di­rectores en conferencia -relataba el Sr. R. ante una de mis clases- había perdido la voz. Apenas podía hablar en un susurro. Se me hizo entrar en una sala, donde me encontré ante el jefe de tapicería, el agente de compras, el director de ventas y el presidente de la compañía. Yo hice un valiente esfuerzo por hablar, pero de mi gargan­ta no salió más que un chillido.

"-Estaban todos sentados en torno a una mesa, de modo que escribí en un trozo de papel: `Señores, he perdido la voz. No puedo hablar'.

"-Yo hablaré por usted -dijo el presidente. Así lo hizo. Exhibió mis muestras y ensalzó sus ventajas. Se planteó una viva discusión acerca de los méritos de mi mercancía. Y el presidente, como hablaba por mí, tomó mi partido en la discusión. Yo no participé más que para sonreír, asentir con la cabeza y hacer unos pocos gestos.

"Como resultado de esta conferencia extraordinaria se me concedió el contrato, que significaba la venta de un millón de metros de tejidos para tapizados, con un valor total de 1.600.000 dólares, o sea el negocio más grande que jamás he realizado.

"Sé que lo habría perdido si hubiese conservado la voz, porque tenía ideas erróneas de todo el asunto. Sólo por este accidente descubrí cuánto beneficio rinde a veces que el interlocutor sea el que hable."

Dejar hablar a la otra persona ayuda en situaciones fa­miliares, así como en los negocios. Las relaciones de Bár­bara Wilson con su hija, Laurie, se estaban deteriorando rápidamente. Laurie, que fue siempre una criatura quie­ta, complaciente, se convirtió en una joven hostil y al­gunas veces agresiva. La Sra. de Wilson le hablaba, la amenazaba y castigaba, pero sin lograr nada.

Un día, la Sra. de Wilson dijo en una de nuestras cla­ses: "me di por vencida. Laurie me desobedeció y dejó la casa para visitar a una amiga antes de completar sus que­haceres. Cuando retornó a la casa yo estaba por gritar por milésima vez, pero ya no tenía fuerzas para hacerlo. Simplemente la miré y tristemente le pregunté: ¿por qué, Laurie, por qué?

"Laurie notó mi estado de ánimo y en voz calmada res­pondió: ¿De verdad quieres saber? Yo afirmé con la ca­beza y Laurie comenzó a hablar, primero con hesitación y luego fue un torrente de palabras. Yo jamás la escuchaba. Siempre estaba ordenándole lo que debía hacer. Cuando ella quería contarme sus pensamientos, sentimientos, ideas, yo la interrumpía con más órdenes. Entonces comencé a darme cuenta de que ella me necesi­taba, no como una madre dominadora, sino como una confidente, un escape por toda la confusión que sentía en sus años de crecimiento. Y todo lo que yo estuve ha­ciendo fue hablar, cuando lo que debía haber hecho era escucharla.

"Desde ese momento la dejo hablar. Ella me dice lo que piensa y nuestras relaciones han mejorado inmensu­rablemente. Ella es otra vez una persona que colabora."

En la página financiera de un diario de Nueva York apareció un gran anuncio en que se pedía un hombre de capacidad y experiencia. Charles T. Cubellis respondió al anuncio, con una carta enviada a una casilla postal. Unos días más tarde se le invitó, también por carta, a entrevistarse con los patrones. Antes de ir pasó varias horas en Wall Street para averiguar todo lo que pudiera acerca del fundador de la casa. Durante la entrevista fi­nal declaró francamente:

-Sería para mí un orgullo estar vinculado con una gran entidad como esta. Creo que usted se inició hace veintiocho años sin más elementos que una oficina y una estenógrafa. ¿No es cierto?

Casi todos los hombres que han triunfado se compla­cen en recordar sus luchas iniciales. Este hombre no era una excepción. Habló un largo rato acerca de cómo había comenzado en los negocios, con cuatrocientos cin­cuenta dólares y una idea original. Relató sus luchas contra el desaliento y sus batallas contra las mofas aje­nas, cómo trabajaba los domingos y feriados, de doce a dieciséis horas por día y cómo triunfó al fin, contra to­das las probabilidades, hasta que ahora los hombres más importantes de Wall Street iban a pedirle consejo e in­formaciones. Estaba orgulloso de esa historia. Tenía de­recho a sentirse orgulloso, y pasó un rato espléndido contando su actuación. Por fin interrogó brevemente a Cubellis acerca de su experiencia, llamó entonces a uno de los vicepresidentes y le dijo:

-Creo que este es el hombre que necesitamos.

El Sr. Cubellis se había tomado el trabajo de averiguar los antecedentes de su patrón en perspectiva. Demos­tró interés en los demás y por sus problemas. Lo alentó a hablar de él, y así causó una impresión favorable.

Roy G. Bradley, de Sacramento, California, tenía el problema opuesto. Escuchó cuando un buen candidato para un puesto se convenció a sí mismo de aceptar el trabajo en su firma. Nos contó esto:

-Como éramos una firma pequeña, no teníamos be­neficios sociales para nuestros empleados, como hospitalización, seguro médico y pensiones. En nuestra com­pañía, cada representante es un agente independiente. Ni siquiera les damos tantas facilidades de trabajo como nuestros competidores más importantes, por cuanto no podemos publicitar su trabajo.

"Richard Pryor tenía el carácter y la experiencia que necesitábamos para este puesto, y lo entrevistó primero mi ayudante, quien le explicó todos los aspectos nega­tivos de este empleo. Cuando entró en mi oficina, parecía ligeramente desalentado. Yo me limité a mencionar el único beneficio claro de asociarse con mi firma, que era el de ser un contratista independiente, y en consecuen­cia no tener prácticamente patrones.

"El respondió hablando de esta ventaja, y poco a poco empezó a sacarse de encima las ideas negativas con que había entrado para la entrevista. En varias ocasiones me pareció como si estuviera hablando para sí mismo. Por momentos me sentía tentado de agregar algo; pero, cuando la entrevista llegó a su fin, sentí que él se había convencido a sí mismo, él solo, de que le gustaría traba­jar para mi firma.

"Al escucharlo con atención y dejar que Dick hablara, sin interrumpirlo, le permití sopesar los pros y los contras, y llegar a la conclusión de que el empleo era un de­safío que le gustaría enfrentar. Lo contratamos, y desde entonces ha sido un prominente representante de nuestra empresa."

La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren ha­blarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras.

La Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo "Si quie­res tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen".

¿Por qué es así? Porque cuando nuestros amigos nos superan tienen sensación de su importancia; pero cuando los superamos se sienten inferiores y ello des­pierta su envidia y sus celos.

De lejos, la más querida de las consejeras de coloca­ción de la Agencia de Personal Midtown, era Henrietta G., pero no siempre había sido así. Durante los primeros meses de su asociación con la agencia, Henrietta no tenía un solo amigo entre sus colegas. ¿Por qué? Porque todos los días se jactaba de las cuentas nuevas que había abierto y de todo lo que había logrado.

-Yo era buena en mi trabajo; y estaba orgullosa de ello -contó Henrietta en una de nuestras clases-. Pero mis colegas, en lugar de alegrarse de mis triunfos, pare­cían resentirse por ellos. Yo quería ser apreciada por esta gente. De veras quería que fueran mis amigos. Des­pués de escuchar algunas de las sugerencias hechas en este curso, empecé a hablar menos sobre mí y a escu­char más a mis asociados.