Capitulo 5

CÓMO INTERESAR A LA GENTE

"Todos los que visitaron a Theodore Roosevelt en Oys­ter Bay quedaron asombrados por la profundidad y la diversidad de sus conocimientos. Fuese un vaquero o un soldado de caballería, un político de Nueva York o un diplomático quien lo visitaba, Roosevelt sabía de qué hablar. ¿Cómo lo lograba?

Muy sencilla es la respuesta. Siempre que Roosevelt esperaba a un visitante se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se inte­resaba particularmente el huésped esperado.

"Cuando tenía ocho anos y me encontraba un fin de semana de visita en casa de mi tía Libby Linsley, en Stratford, sobre el Housatonic -escribe Phelps en su en­sayo sobre `Human Nature'-, llegó una noche un hom­bre maduro, y después de una cortés escaramuza verbal con mi tía volcó su atención en mí. Por aquel entonces me entusiasmaban los botes y los barcos, y el visitante trató este tema de una manera que me pareció sumamente interesante. Cuando se retiró, hablé de él con entusiasmo. ¡Qué hombre! ¡Y cómo se interesaba por la navegación! Mi tía me informó que era un aboga­do de Nueva York; que no tenía interés alguno en botes ni en barcos. Pero, ¿por qué no hizo más que hablar de botes?

"-Porque es un caballero -respondió mi tía-. Advir­tió que te interesaban los botes, y habló de las cosas que sabía te interesarían y agradarían. Quiso hacerse agrada­ble.

"Nunca olvidé las palabras de mi tía."

Al escribir este capítulo tengo a la vista una carta de Edward L. Chalif, quien se dedicó activamente a la obra de los boy-scouts.

"Un día -escribía el Sr. Chalif- comprobé que nece­sitaba un favor. Se estaba por realizar una gran conven­ción de boy-scouts en Europa, y quería que el presiden­te de una de las más grandes empresas del país pagara los gastos de viaje de uno de nuestros niños.

"Afortunadamente, poco antes de ir a ver a este hom­bre, supe que había extendido un cheque por un millón de dólares y que, después de pagado, y cancelado, le había sido devuelto para que lo pusiera en un marco.

"Lo primero que hice cuando entré a su despacho fue pedirle que me mostrara ese cheque. ¡Un cheque por un millón de dólares! Le dije que no sabía de otra perso­na que hubiera extendido un cheque por esa suma, y que quería contar a mis niños que había visto un cheque por un millón. Me lo mostró de buena gana; yo lo admiré y le pedí que me dijera cómo había llegado a ex­tenderlo."

Ya habrá notado usted, ¿verdad?, que el Sr. Chalif no empezó a hablar de los boy-scouts ni de la conven­ción en Europa, ni de lo que él quería. Habló sobre lo que interesaba al interlocutor. Veamos el resultado:

"Por fin, el hombre a quien entrevistaba me dijo: "-Ah, ahora que recuerdo. ¿Para qué vino a verme?

"Se lo dije. Y con gran sorpresa mía, no solamente accedió inmediatamente a lo que le solicitaba, sino que concedió mucho más. Yo le pedía que enviara un solo niño a Europa, y en cambio él decidió enviar a cinco ni­ños, y a mí mismo; me entregó una carta de crédito por mil dólares y me pidió que nos quedáramos siete sema­nas en Europa. Además, me dio cartas de presentación para los jefes de sus sucursales, a fin de que se pusieran a nuestro servicio; y él mismo nos recibió en París y nos mostró la ciudad. Desde entonces ha dado empleo a al­gunos de nuestros niños cuyos padres estaban necesita­dos; y no ha dejado de favorecer jamás a nuestro grupo.

"Pero bien sé que si yo no hubiese descubierto prime­ro el interés principal de este hombre, y no le hubiera hablado de ello, no lo habría encontrado tan fácil de convencer."

¿Es valiosa esa técnica para emplearla en los nego­cios? Veamos. Tomemos el ejemplo de Henry G. Duver­noy, de la empresa Duvernoy & Sons, una de las mejores panaderías de Nueva York.

El Sr. Duvernoy quería vender pan a cierto hotel de la ciudad. Durante cuatro años había visitado al cliente to­das las semanas. Asistía a las mismas fiestas que_. el gerente. Le hablaba en todas partes. Hasta tomó habita­ciones en el hotel y vivió allí para tratar de hacer el negocio. Pero todo sin resultado.

"Entonces -nos dijo el Sr. Duvemoy- estudié rela­ciones humanas y resolví cambiar de táctica. Decidí investigar qué interesaba a este hombre, qué desperta­ba su entusiasmo.

"Descubrí que pertenecía a una sociedad de hoteleros llamada Hotel Greeters. No solamente pertenecía a ella sino que, merced a su gran entusiasmo, se le había lleva­do a la presidencia de la organización, y también a la de la entidad internacional. En cualquier parte donde se efectuaran las convenciones, este hombre asistía siempre, aunque tuviese que volar sobre montañas o cru­zar desiertos y mares.

"Así pues, apenas lo vi, al día siguiente, empecé a ha­blarle de la entidad. ¡Qué respuesta obtuve! Me habló durante media hora acerca de aquel tema, vibrante de entusiasmo. Advertí fácilmente que esta sociedad era su pasatiempo, la pasión de su vida. Antes de salir de su ofi­cina ya me había "convencido" de que fuera socio de su organización.

"Pero yo no había hablado una palabra del pan. Y unos días más tarde un empleado del hotel me habló por teléfono para que enviara muestras y precios de nuestro producto.

"-No sé -me dijo el empleado- qué ha hecho con el gerente. Pero lo cierto es que está encantado con usted. " ¡Imagínense! Durante cuatro años había perseguido a aquel gerente procurando que me comprara nuestros productos, y todavía lo seguiría buscando si por fin no me hubiese tomado el leve trabajo de saber qué le intere­saba y de qué le gustaba hablar."

Edward E. Harriman, de llagerstown, Maryland, deci­dió vivir en el hermoso Valle Cumberland de Maryland después de completar su servicio militar. Lamentable­mente, en aquel momento había pocos empleos disponi­bles en la zona. Una pequeña investigación sacó a luz el hecho de que muchas empresas de la región eran propie­dad de un hombre que había triunfado espectacularmen­te en el mundo de los negocios, R. J. Funkhouser, cuyo ascenso de la pobreza a la opulencia intrigó al señor Ha­rriman. No obstante, este empresario tenía fama de inac­cesible para la gente que buscaba empleo. El señor Harriman nos escribió:

"Entrevisté a bastante gente, y descubrí que todos los intereses de Funkhouser estaban concentrados en su actividad tras el poder y el dinero. Como se protegía de la gente como yo por medio de una secretaria leal y se­vera, estudié los intereses y objetivos de ella, y recién entonces hice una visita sin anuncio previo a su oficina. Desde hacía unos quince años esta mujer había sido el satélite que giraba en la órbita del señor Funkhouser. Cuando le dije que tenía una proposición para él que podía resultar en un crédito financiero y político, se inte­resó. También conversé con ella sobre su participación constructiva en el éxito de su patrón. Después de esta conversación, me concedió una cita con Funkhouser.

"Entré en su enorme e impresionante oficina decidido a no pedir directamente un empleo. El hombre estaba sentado detrás de un gigantesco escritorio, y no bien me vio, tronó:

"-¿Qué pasa con usted, jovencito?

"-Señor Funkhouser -le dije-, creo que puedo ha­cerle ganar dinero.

"Inmediatamente se levantó y me invitó a sentarme en uno de los sillones. Le hice una lista de mis ideas y también de los antecedentes personales que me ponían en condiciones de hacer realidad esas ideas, subrayando los aspectos en que podrían contribuir a su éxito perso­nal y al de sus empresas.

`R. J.', como llegué a conocerlo después, me con­trató al instante, y durante veinte años he trabajado para él, y he prosperado junto. con sus empresas."